Neuromarketing: sei sempre stato manipolato per comprare
Condividi101Quante volte entri al supermercato per prendere il latte e finisci con una spesa per 7 giorni?
Hai mai pensato più volte ad una pubblicità che ti è rimasta in mente?
Queste sono solo strategie di marketing o vendita a cui ormai siamo tutti abituati e capiamo il loro meccanismo, ma oggi parliamo di qualcosa quasi impossibile da percettire: le strategie di neuromarketing.
Al giorno d’oggi, sembra essere un tema comune a quasi tutti, uscire e fare acquisti per saziare la nostra felicità.
Sai, solo per prenderci cura di noi stessi.
Dopotutto, niente dice ‘’salute mentale’’ come l’acquisto impulsivo che ci farà cadere verso un debito piú profondo di quanto avessimo mai pensato.
Non ti senti al di sopra di questo sistema secolare che invoglia i clienti ad acquistare di più?
Dopotutto, siamo nell’era del minimalismo e di tutte quelle cose belle, giusto?
Quante volte ti sei trovato infastidito da un annuncio nel bel mezzo di qualcosa che stavi
guardando e ti sei ripromesso che non c’era modo che un’interruzione così fastidiosa potesse davvero convincerti a comprare qualcosa che non vuoi nemmeno?
E poi finisci per comprarlo comunque.
Ovviamente, se questi stratagemmi non funzionassero, non li vedremmo usati sempre.
Quindi, chiaramente, c’è un metodo dietro a questa follia.
E potresti essere sorpreso da quanto meticoloso questo metodo può essere a volte.
Naturalmente, tu ed io conosciamo alcune delle basi, come posizionare gli oggetti acquistati comunemente alla fine di un negozio in modo che i clienti debbano attraversarlo per la maggior parte e quindi essere esposti ad altri prodotti, per poi arrivare a quelli di cui hanno veramente bisogno.
Ecco perché di solito mettono il latte nel retro del negozio.
È un oggetto comune di cui la maggior parte delle persone “ha bisogno” e quindi ti faranno vedere altri prodotti prima di arrivare a ciò di cui hai “bisogno”.
Poi ci sono le offerte “Compra 1, ricevi 1 gratis” che aumentano chiaramente le entrate del negozio e ci fanno comprare più cose in cambio di sconti molto marginali.
Inoltre anche gli annunci e i cartelloni pubblicitari fanno parte del lavoro pesante di marketing. Ma questo lo sapevi già.
Quello che non sai, tuttavia, è quanto profondamente venga studiata la nostra psiche per capire e prevedere le scelte dei clienti ben prima che il cliente ne sia a conoscenza.
Questo è neuromarketing.
Tutto inizia con il modo in cui gli esseri umani percepiscono le cose.
Gli esseri umani, per qualsiasi ragione, percepiscono relativamente e non in modo assoluto.
Ciò significa che la nostra percezione si basa su uno stimolo già presente.
Puoi vederlo nella vita di tutti i giorni.
Ad esempio, se qualcuno vicino a te sblocca il telefono in un ambiente ben illuminato e si accende sullo schermo, il cambiamento di luminosità dell’ambiente circostante è appena percettibile.
Tuttavia, se fai la stessa cosa, diciamo, in un cinema, a volte può essere sorprendentemente
luminoso.
Anche se la luminosità intorno a te è cambiata della stessa quantità in entrambi i casi, la tua percezione di essa è molto diversa.
Allo stesso modo, percepiamo relativamente anche il volume cosí.
Se sei già in un ambiente rumoroso, l’aggiunta di un altro suono, per esempio un bicchiere che si rompe, potrebbe essere appena percettibile.
Ma in un ambiente tranquillo, anche lo stesso suono può essere molto più forte.
Conosciuta più formalmente come legge di Weber, questa idea di percezione relativa è stata un nucleo del principio di astronomia e teoria musicale allo stesso modo, poiché entrambi hanno qualcosa a che fare con come noi umani percepiamo le cose.
Bene, ora si puó applicare anche ad un’altra cosa, e questo ha a che fare con la nostra percezione del prezzo.
In primo luogo, questo significa che ogni volta che il prezzo di una merce sale o scende, come un cliente si sente riguardo la variazione di quel prezzo, dipende sempre dal prezzo originale della merce.
Le aziende possono utilizzare queste informazioni per continuare ad aumentare marginalmente il prezzo di un prodotto, a condizione che lo facciano con incrementi appena al di sotto della nostra soglia di percezione.
Questo vale più in generale per i mercati di tutto il mondo in cui le persone percepiscono anche il prezzo di una merce in base a quanto reddito disponibile hanno.
Questo è il motivo per cui alcuni prodotti vanno molto bene in America nonostante gli aumenti nel prezzo e non funzionano molto bene in paesi come la Cina.
Ma la cosa va più in profondità di cosí.
Il reddito disponibile e i prezzi originali hanno una rilevanza abbastanza evidente in questo argomento.
Tuttavia, le nostre menti possono anche essere ingannate da numeri apparentemente irrilevanti.
Sono stati condotti studi in cui ai partecipanti è stato chiesto di valutare quanto avrebbero pagato per un determinato prodotto.
Tuttavia, prima che fosse loro permesso prendere una decisione, è stato chiesto loro di pensare alle ultime cifre del proprio numero di previdenza sociale.
Si è scoperto che i partecipanti con numeri di previdenza sociale più elevati erano disposti a pagare l’elemento più alto.
Nonostante non sia in alcun modo correlato alla merce stessa, questo processo, noto anche come “ancoraggio”, ha reso i partecipanti più generosi con le loro offerte.
Nel suo libro, Brainfluence, l’autore Roger Dooley ipotizza che questo potrebbe essere il motivo per cui vengono utilizzati i banchi, ora comunemente visti nelle catene di fast food.
Oltre a far sapere al cliente quando il suo ordine è pronto, questi contatori, quasi sempre contando grandi numeri, li prepara a pagare solo quel piccolo un po ‘di più.
Un metodo più comune di ancoraggio è anche affermare cose come “Normalmente per un prodotto come questo pagheresti così, ma non con noi”.
A volte, l’ancoraggio è ancora più evidente.
Ad esempio, ti ricordi quanto costava l’iPhone quando è uscito per la prima volta nel 2007?
Era più di $499, e in alcuni posti anche di più.
È un compito arduo, soprattutto se si considera che non era un prodotto familiare alle persone.
Anche negli standard odierni con hardware nettamente migliori, alcuni telefoni, compresi gli iPhone di Apple, sono più economici di così.
Allora, perché il genio del marketing Apple ha fatto una cosa del genere?
Forse hanno semplicemente usato la curva di domanda al meglio delle loro capacità.
Innanzitutto, imposta il prezzo più alto possibile poiché ogni mercato ha una certa percentuale di persone che può pagare anche i prezzi gonfiati supponendo che gli piaccia il prodotto.
Una volta che hai esaurito quella fascia demografica, abbassa i prezzi in modo significativo, il che è esattamente cosa ha fatto Apple quando l’iPhone 3G è uscito, alcuni rivenditori lo vendevano a partire da $199.
A questo punto, c’erano abbastanza persone che possedevano un iPhone e quindi le persone iniziarono a familiarizzare con il prodotto.
E abbassando così tanto il prezzo, Apple ha fatto sembrare che stessero dando il telefono
via con uno sconto enorme.
Il prezzo iniziale da cinque a seicento dollari era apparentemente solo un’ancora che ha fatto sì che il prezzo finale sembrasse un furto totale.
C’è un’altra cosa.
Sai come Apple valuta sempre le cose un dollaro in meno rispetto al prossimo grande numero?
Ad esempio $499, invece di $500 e $999 invece di $1.000.
Beh, pensavo che quando paghiamo $499 per qualcosa, ci “sentiamo” come se stessimo pagando “$400 e qualcosa” anziché semplicemente $500.
Ci sentiamo più vicini a $400 che a $500.
Tuttavia, questo non è del tutto vero.
Per le cose che hanno un prezzo intero, le nostre menti pensano che un prezzo equo per quell’oggetto sia sotto il numero intero.
Ciò significa che qualcosa che ha un prezzo di listino di $20 probabilmente si registra come meritevole a $17 o a $18.
Nel frattempo, se qualcosa ha un prezzo di $19,95, i nostri cervelli pensano che un prezzo meritevole sarebbe $19,50 o $19,30.
Quindi, nonostante il fatto che $19,95 sia inferiore al prezzo di $20 dollari, sorprendentemente, avresti clienti molto più felici se dovessi accettare solo pochi centesimi in meno.
Uno studio dell’Università della Florida ha testato questa idea in cui ai partecipanti è stato chiesto di stimare il prezzo effettivo delle cose messe all’asta.
I 3 prezzi erano $4.988, $5.000 e $5.012.
Realisticamente parlando, erano tutti molto vicini l’uno all’altro.
Il gruppo incaricato di stimare il prezzo dell’oggetto da $5.000 ha stimato il prezzo più basso di tutti.
Anche il gruppo da $5.012, a soli $12 o lo 0,0024% in più, era disposto a pagare di più per lo stesso articolo.
È tutto nella tua testa, davvero.
Le aziende a volte mettono anche prodotti che sanno non venderanno bene solo per farne altri che sembrano più desiderabili.
Ancora una volta, agli umani piacciono i miglioramenti, ricordalo.
Queste esche di marketing aiutano le offerte a sembrare molto migliori di quanto non siano in realtà.
Nel libro Predictably Irrational, l’autore Dan Ariely menziona un esperimento in cui i partecipanti sono stati offerti 2 set di offerte.
Le offerte erano le seguenti:
L’offerta A includeva un abbonamento solo ad Internet da $59 e un abbonamento solo stampa $125.
Anche l’offerta B includeva un abbonamento solo ad Internet da $59, ma includeva anche un abbonamento stampa da $125 . Quindi si aveva un abbonamento Internet e stampa a soli $125.
Nell’offerta B, non avrebbe molto senso scegliere solo l’abbonamento stampa a prezzo di $125 quando potresti anche ottenere l’abbonamento a Internet essenzialmente per un extra
$ 0, e questo è stato chiaramente mostrato nei risultati.
Vuoi indovinare quale ha generato più entrate?
Il set dell’Offerta B ha generato quasi il 45% di entrate in più rispetto all’Offerta A.
I clienti non hanno scelto nulla che non avessero scelto prima, ovvero l’opzione di acquistare l’abbonamento solo stampa, ma proprio la sua presenza ha fatto sembrare l’offerta molto piú desiderabile.
Invece di competere con altre aziende, utilizzando prodotti esca, le aziende possono essenzialmente entrare in micro-competizione all’interno dei propri prodotti e generare maggiori entrate.
È tutto un gioco.
Poi ci sono trucchi più piccoli che le aziende utilizzano regolarmente.
Uno è aumentare leggermente la dimensione del carattere dei prodotti che desideri vendere.
Il leggero cambiamento è appena percepibile, ma inconsciamente lo registriamo come qualcosa di più degno della nostra attenzione.
Un altro è offrire ai clienti scelte migliori, ma non necessariamente schiaccianti.
È qui che servizi come Amazon hanno davvero consolidato la loro posizione.
Amazon ha le risorse non solo per vendere molti prodotti, ma anche per organizzarli nel modo giusto e presentare ai clienti solo ciò che è più probabile che acquistino.
Altre aziende a volte possono sopraffare il cliente con troppe opzioni appariscenti, in particolare durante i saldi del Black Friday, il che li confonde e fa sembrare l’acquisto tanto più difficile da realizzare.
Queste sono ancora cose che tu e io possiamo vedere e su cui puntare il dito.
Le aziende vanno molto oltre per far sentire il cliente più sicuro di spendere di più.
L’associazione olfattiva è uno dei modi in cui ciò si ottiene.
L’associazione olfattiva va a bersagliare l’olfatto.
Secondo alcuni rapporti, ben il 75% di tutte le nostre sensazioni hanno a che fare con l’odore.
Non c’è da stupirsi quindi che i ricordi che hanno una componente olfattiva siano quelli più forti e sono anche ricordati molto più facilmente.
L’odore di McDonald’s, ad esempio, è qualcosa su cui l’azienda si impegna tanto come qualsiasi cosa tu possa vedere nel menu.
C’è un’ottima ragione per questo ovviamente.
La sensazione di familiarità è fondamentale per il brand di McDonald’s, soprattutto considerando che andare da McDonald’s è qualcosa che l’azienda spera diventi una tradizione generazionale.
Le persone vanno da bambini e alla fine finiscono per portare i propri figli da McDonald’s.
Questo odore è così cruciale per l’esperienza, infatti, che ci sono rapporti che McDonald’s
abbia infuso l’odore nel liquido detergente che il personale usa per pulire il negozio.
Un tema simile segue tutti i principali settori.
Abbiamo tutti sentito parlare del “odore di auto nuova” o del “odore di nuove scarpe da ginnastica”.
Questi sono tutti elementi essenziali dello sforzo di un’azienda per costruire un’immagine riconoscibile, che potremmo anche non vedere.
Anche Singapore Airlines, regolarmente votata come una delle migliori compagnie aeree del mondo, utilizza questa strategia di marketing.
Sono noti per dare ai passeggeri asciugamani caldi all’inizio di ogni volo.
Ma anche questo gesto apparentemente innocente serve per seminare l’immagine del marchio più in profondità e più a fondo nelle nostre menti.
L’azienda ha la sua fragranza di marca, Stefan Floridian Waters, ed è infusa in quelli
asciugamani caldi che i passeggeri usano.
Inutile dire che lo indossano anche gli assistenti di volo, così come l’interno della cabina.
Certo, può andare in entrambe le direzioni.
Secondo quanto riferito, Starbucks ha rimosso alcuni dei panini dal suo menù perché puzzavano troppo come uova e toglievano il profumo di caffè di Starbucks che i clienti conoscevano e amavano.
Ci si può chiedere se fare queste cose sia etico.
Ci sono due facce della medaglia, come in ogni dibattito.
Da un lato, gli esperti di marketing potrebbero obiettare che utilizzando queste tecniche comprendono di piú ciò che vogliono i loro clienti e offrono loro una migliore esperienza di acquisto.
D’altra parte, questo ci apre al sabotaggio dell’attenzione, qualcosa che sta accadendo
piuttosto frequentemente già con le piattaforme di social media.
Una cosa è certa però.
Abbiamo molto meno controllo sulle nostre decisioni di acquisto di quanto pensassimo.
Compriamo cose di cui non abbiamo bisogno, per impressionare le persone che non ci piacciono e le cose possiedi, finiscono per possederti.
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7 comments
Informazioni interessati, fanno rilfettere
https://test-eta-mentale-consapevolezza.it/
molto interessante…verissima quella delle cose principali (latte ad ES.) spesso celate tra mille tragitti di cose inutili e talora dannose.Grazie
Con i soldi che ho mi possono manipolare molto poco 🤣
Bel contenuto!!!
Grazie Alex! Nuovi video arriveranno presto!
Interessante
A quasi 50 anni ancora canticchio alcune canzoncine della pubblicità.